Bugün öğrendim ki: Bir grup katılımcı bir kupa aldı ve ona sahip oldukları söylendi; ikinci bir gruba sadece kupa gösterildi. Kupaları ne kadar satmaya istekli olacakları sorulduğunda, istedikleri fiyat ikinci grubun iki katından fazlaydı. "Bağış etkisi"; sahip olduğumuzu hissettiğimiz şeye aşırı değer veririz.
Uzun zaman önce ekonomi ve psikolojinin kesişimiyle ilgilenmeye başladım. Bu örtüşmenin bir kısmı, tüketicilerin ve diğer ekonomik temsilcilerin önyargılı veya "mantıksız" kararlar aldıkları farklı yolları inceleyen bir alan olan ** Davranışsal Ekonomi ** alanına giriyor. Yakın zamanda Davranışsal Ekonomi hakkında okumuş olabilirsiniz: 2017 Nobel Ekonomi Ödülü, alana katkılarından dolayı ekonomist Richard Thaler'e verildi. On beş yıl önce, 2002'de, aynı ödülü bir psikolog Daniel Kahneman kazandı. Prospect Theory'nin geliştirilmesiyle Davranış Ekonomisinin kurucularından biridir. Bu makalede Beklenti Teorisinin bir ilişkiyi sonlandırmanın neden bu kadar zor olabileceğini anlamamıza nasıl yardımcı olabileceğini açıklayacağım. ## Beklenti Teorisi nedir? Prospect Theory, belirsiz durumlarda insanların nasıl karar verdiklerine dair birkaç şey önerir: * İnsanlar kayıptan kaçınırlar, bu sadece kaybetmeyi sevmediğimiz anlamına gelmez. ** Kayıptan kaçınma **, kazanç sağlamaktan ziyade kayıpları önlemek için risk almaya daha istekli olduğumuz anlamına gelir. Örneğin, çoğu insan 200 $ kazanma şansının% 50'sine kıyasla 100 $ 'lık kesin bir kazanımı tercih eder, ancak 100 $' lık belirli bir kayıp yerine% 50% 200 $ kapanma şansını tercih eder. İstatistik sınıfını hatırlayanların fark edeceği gibi, 100 $ veya% 50 200 $ şansı teorik olarak aynıdır. * Değer yargıları ve verdiğimiz kararlar belirli bir ** referans noktasına ** bağlıdır. Başka bir deyişle, aldığımız kararlar, gerçek / nesnel nihai sonuçtan ziyade, statüko ve ilgili kazanç veya kayıplara ilişkin algımıza dayanmaktadır. * Sahip olduğumuzu hissettiğimiz şeye, “** bağış etkisi **” denen şeyle aşırı değer verme eğilimindeyiz. Klasik bir deneyde, bir grup katılımcıya bir kupa verildi ve ona sahip oldukları söylendi; Ayrı ayrı, ikinci bir gruba yalnızca aynı kupa gösterildi, ancak onlar tutmadı. Res ne zaman